در وبینار اعتبارسنجی کسب‌وکارها چه گذشت؟

مقدمه:

در ابتدای این وبینار، آقای «محسن قربانی»، مسئول برنامه پل در کارگروه نوآوری و توسعه فناوری ستاد نانو، یک معرفی کلی از این برنامه ارائه نمودند. بر اساس موارد اشاره شده، مجموعاً ۲۳۴ محصول با تأییدیه نانومقیاس آزمایشی وجود داشته که بر اساس ساختار شرکتی و مقیاس، به چهارگروه فرد فناور، هسته فناور، واحد فناور و شرکت صنعتی تقسیم می‌شوند. در این میان، ۹۴ واحد فناور وجود داشته که تمرکز اصلی برنامه پل، بر روی این واحدها خواهد بود. در واقع، تمرکز بر استارت‌آپ‌های حوزه نانو است که سر و شکل حقوقی پیدا کرده و جایی مستقر شده‌اند و برنامه نیز، به دنبال تسریع و تسهیل مسیر رشد این شرکت‌ها است که در این مسیر، به آن‌ها در حل چالش‌هایی همچون تیم‌سازی، بازار، سرمایه و اخذ مجوزها کمک می‌نماید.

در ادامه، دکتر علیرضا عالمی، دکتری مکانیک دانشگاه دلفت هلند که سوابق زیر را در رزومه خود گنجانده است، در خصوص دوره سه ماهه اعتبارسنجی کسب‌و‌کار، مشتری، ارزش پیشنهادی، روش پول درآوردن و غیره می‌گوید:

  • سابقه ورود به شتاب‌دهنده «YES!Delft» هلند
  • بنیان‌گذار استارت‌آپ «Inspectigence»
  • راه‌اندازی سامانه تبادل ارز «com»
  • بنیان‌گذار شتاب‌دهنده تهران سایت

برنده‌ها چه کسانی هستند؟

در سال ۱۹۸۸ میلادی، مقاله‌ای منتشر شد که اگر می‌خواهید برنده یک بازار باشید، باید تلاش کنید اولین فردی باشید که ایده خود را به آن بازار وارد می‌کنید و این بدین معنی است که باید «First Mover» باشید. ده سال بعد، نویسندگان مقاله حرفشان را پس گرفتند. چراکه هیچکدام از لیدرهای بازار، «First Mover» نبودند.

مطالعات بعدی نشان داد کسانی که «Fast Followers» هستند،  موفق‌تر عمل می‌کنند. یعنی آن‌هایی که بعد از «First Mover»ها وارد بازار می‌شوند، عملکرد بهتری از خودشان نشان می‌دهند. در واقع، گروه اول قبل از اینکه درک کاملی از مشتری داشته باشند، اقدام به توسعه محصول می‌کنند. نتیجه کار آن‌ها، محصول نابالغی است که هزینه‌ها را به شدت بالا برده و شکست را برای آن‌ها به دنبال دارد. در عوض، گروه دوم نیاز بازار را درک کرده و توسعه را بر این اساس انجام می‌دهند و همین موفقیت را برای آن‌ها به ارمغان خواهد داشت.

«اریک رایز» (Eric Ries)، نویسنده معروف کتاب استارت‌آپ ناب می‌گوید: «اغلب استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند، اما نه به دلیل توسعه فنی محصولشان، بلکه به دلیل نداشتن مشتری!»

آیا اساساً مسئله‌ای وجود دارد که ارزش حل کردن داشته باشد؟ آیا مشتریانی داریم که به دلیل نداشتن یک محصول سر درد بگیرند یا شب خوابشان نبرد؟

شرکت «Epyon Power»، در حوزه شارژ سریع باتری فعالیت دارد. این استارت‌آپ، در سال ۲۰۰۵ میلادی، حوزه تلفن همراه را هدف قرار داد؛ اما شواهد حاکی از آن بود که استقبال خوبی از آن وجود ندارد. در سال ۲۰۱۰، آن‌ها تصمیم به ورود به بازار خودرو گرفتند و همین مسئله، موفقیت را نصیب آن‌ها نمود.

واقعیت این است که اگرچه حل برخی مسائل مثل شارژ سریع موبایل خوب است (nice to have)، اما باید به سراغ چیزهایی رفت که دغدغه هستند. مثلاً اگر شما یک خودروی برقی دارید و قصد سفر از اصفهان به تهران را داشته باشید، شب قبل سفر به این فکر می‌کند که ماشین را بین راه کجا شارژ کنم؟ چقدر باید معطل شوم؟ این یک دغدغه است، چیزی که خواب شب قبل را از سر شما می‌پراند. همین دغدغه بودن، کمک کرد که شرکت «ABB»، این تکنولوژی را خرید نموده و در اختیار خودش بگیرد.

آیا اگر ریسک‌پذیر باشیم، ایلان ماسک بعدی می‌شویم؟

اغلب ما فکر می‌کنیم که کارآفرینانی چون ایلان ماسک (تسلا)، جک ما (علی بابا) و …، خیلی خطرپذیرند و در زندگی‌هایشان ریسک زیادی متحمل می‌شوند. ما فکر می‌کنیم برای حرکت از نقطه A به B، باید جهش داشته باشیم. اما واقعیت این است که شرایط خیلی پیچیده‌تر است. لازم است فرایندهای ساختارمندی ایجاد کنیم و گام‌هایی که می‌خواهیم بر داریم را مشخص کنیم. در حقیقت، لازم است ریسکی که قرار است روی زندگی و کسب‌وکار ما تحمیل شود را به ریسک‌های قابل تحمل تبدیل کنیم.

باید شرایط را اعتبارسنجی کنیم و در یک اکوسیستم و در کنار افرادی قرار بگیریم که قبلاً چنین مسیرهایی را طی کرده‌‌اند؛ چیزی شبیه به یک شتابدهی ۱۲ ماهه.

استارت‌آپ یعنی چه؟ چه تفاوتی با بقیه شرکت‌ها دارد؟

استیو بلانک (Steve Blank) که یک کارآفرین سریالی و نویسنده مشهور است، استارت‌آپ را این‌گونه تعریف می‌کند: «استارت‌آپ، یک سازمان موقت است که در آن یک گروه کنار هم جمع شده و به دنبال پیدا کردن نوع خاصی از مدل کسبوکار جدید هستند که دو ویژگی داشته باشد، تکرارپذیری و مقیاسپذیری

تکرارپذیری: اگر محصولی بسازم و به یک مشتری بفروشم، بتوانم با همان ویژگی‌ها و کاری که انجام داده‌ام، فروش به مشتری دوم را هم داشته باشم (تفاوت اصلی انجام پروژه با راه‌اندازی یک کسب‌وکار استارت‌آپی).

مقیاس‌پذیری: میزان افزایش درآمدزایی نسبت به افزایش میزان هزینه‌های موجود، بیشتر از مدل خطی نباشد. اگر محصولی را به یک نفر می‌فروشم، برای فروش به بعدی‌ها، هزینه‌ها به همان نسبت بیشتر نشده و سود بصورت نمایی بالا رود.

«اریک رایز» هم استارت‌آپ را به این شکل تعریف می‌کند: «استارت‌آپ، سازمانی است که به خلق محصول و سرویس تحت شرایط عدم قطعیت خیلی زیاد اختصاص یافته است». این یعنی یک محصول نوآورانه داریم، عدم قطعیت بسیار زیاد است و نمی‌دانیم کدام بازار بهتر است. به همین دلیل، استارت‌آپ‌ها به ابزارهایی نیاز دارند که با این عدم قطعیت مقابله کنند. در اولین گام، نیاز به یک مدل کسب‌وکار برای مقابله با این عدم قطعیت بسیار زیاد است.

مدل کسب و کار چیست؟

الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder)، مدل کسب‌وکار را این‌گونه تشریح می‌کند: «مدل کسب‌وکار، توصیفی است از اینکه سازمان ما چطور یک ارزش را خلق می‌کند، منتقل می‌کند و به دست مشتری می‌رساند».

مدل کسب‌وکار، مدل جریان پول، چگونگی کسب درآمد، یافتن نقطه سربه‌سر و … نیست. مدل کسب‌و‌کار، جریان خلق، انتقال و دسترسی ارزش به کسب‌وکار شما است. طرح کسب‌وکار (Business Plane)، جریان پول است اما مدل کسب‌وکار، جریان ارزش است.

ارزش پیشنهادی چیست؟ (Value Propositions)

ارزش پیشنهادی، محصول یا سرویسی است که به مشتری ارائه داده و قرار است یکی از نیازهای اساسی مشتری ما را حل کند. خود محصول به تنهایی نیست. مثلاً ماسک «N95»، ارزشی که برای یک پرستار در بیمارستان دارد با یک پیرمرد در روستایی در فیروزکوه، ارزش یکسانی ندارد. با این‌که محصول ما ثابت است، اما ارزش تولیدی برای این دو گزینه متفاوت است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *