انواع سرمایه‌گذاران و قراردادهای فی‌مابین

یکی از نقاط عطف مهم در مسیر کارآفرینی استارت‌آپی، رویارویی با سرمایه‌گذاران است. کمتر بنیان‌گذاری را می‌توان یافت که خودش سرمایه لازم برای مسیر صفر تا صد استارت‌آپ را در اختیار داشته باشد. از همین رو، رویارویی با سرمایه‌گذاران نه تنها گریزناپذیر است، بلکه الزامی مهم بوده که موفقیت در آن، می‌تواند به رشد مجموعه کمک نموده و عملکرد نامناسب هم، می‌تواند پایان زودرسی را به دنبال داشته باشد.

در وبینار دهم کاریز، دکتر «هادی حسین‌زاده»، به عنوان فردی که تجربه ارائه در مقابل سرمایه‌گذاران خارجی را دارد، تجارب خود در خصوص نیازهای یک استارت‌آپ برای بین‌المللی شدن و حضور در برابر سرمایه‌گذاران خارجی را بیان داشت. از آنجا که استقبال از این رویداد قابل توجه بود، وبینار یازدهم نیز با تمرکز بر همین مسائل و با عنوان «انواع سرمایه‌گذاران و انواع قراردادهای سرمایه‌گذاری» برگزار گردید. در این وبینار که در مورخ دوم مهر و از ساعت ۱۷ الی ۱۸:۳۰، در قالب کاریز تجربه و کاریز سرمایه برگزار گردید، حسین‌زاده از تجارب خود در خصوص رویارویی با انواع سرمایه‌گذاران و قراردادها و تفاهم‌هایی که با آن‌ها بسته می‌شود، مطالبی را ارائه نمود.

در این نوشتار، خلاصه‌ای از آنچه دکتر هادی حسین‌زاده در وبینار یازدهم کاریز بیان داشت، ارائه می‌گردد.

رویارویی با سرمایه‌گذار

در خصوص رویارویی با یک سرمایه‌گذار، گزینه‌های مختلفی وجود دارد که از آن جمله، می‌توان به ارائه آسانسوری (Elevator Pitch)، جلسه با گروه فرشتگان کسب‌وکار (Angle Group Meeting)، برنامه‌های دمو شتاب‌دهنده‌ها (Demo Day)، ارائه در یک صفحه (One Pager) و جلسه رودررو (Meeting) اشاره نمود. در خصوص هر یک از این رویارویی‌ها، شما نیاز به اطلاعات خاص و مدل رفتاری به نسبت متفاوتی خواهید داشت.

آنچه در خصوص یک ارائه یا «pitch» مهم است در چند سؤال ساده خلاصه می‌گردد:

  • What: شما چه کار می‌کنید؟
  • How: شما چطور این کار را می‌کنید؟
  • Why: شما چرا این کار را می‌کنید؟

اگرچه خلاصه‌ای از مورد اول بایستی بیان شود و تا جای ممکن از ورود به مورد دوم بایستی پرهیز گردد، اما تمرکز اصلی باید بر روی گزینه سوم، یعنی «شما چرا این کار را انجام می‌دهید»، قرار گیرد. شما باید به سرمایه‌گذار این نکته را منتقل کنید که دلیل واقعی شما برای انجام این کار و انگیزه شما چه چیزی است. برای مثال، شما در ارائه یک سنسور تشخیص دیابت، می‌توانید ارائه‌های مختلف زیر را داشته باشید:

  • من سنسوری ساختم با نصف قیمت نمونه‌های موجود در بازار که دقت بسیار بالا و تکنولوژی خوبی داره که من بیش از ۱۰ ساله بر روی اون کار می‌کنم.
  • پدربزرگ من دیابت داشت و به همین دلیلم فوت شد. هزینه‌های بررسی سطح قند خون در آن زمان خیلی بالا بود و ما نمی‌تونستیم از پس این هزینه‌ها بر بیایم. برای همینم، من تصمیم گرفتم سنسوری بسازم که این کار را با هزینه کم و دقت بالا برای بقیه ممکن کنه.

البته این نمونه‌ها بدین معنی نیست که چیزهای غیرواقعی باید به سرمایه‌گذاران ارائه شود، اما باید انگیزه پشت کار به سرمایه‌گذاران اثبات گردد.

در یک ارائه تک‌صفحه‌ای (One Pager)، لازم است که اطلاعات زیر درج گردد:

  • توضیح یک خطی و چندکلمه‌ای از اینکه چرا این کار را می‌کنید؛
  • توضیح یک پاراگرافی از تکنولوژی؛
  • توضیح در خصوص بازار و اندازه بازار (Opportunity)؛
  • بیان مشکل یا نیاز موجود (Problem/Need)؛
  • بیان راه‌حل مد نظر (Solution).
  • معرفی محصول و مشخصات (Product/ Specification).
  • پیش‌بینی درآمد و مدل درآمدزایی (Revenue Stream/Revenue Model)؛
  • اعضای تیم و تخصص‌ها.

یک ارائه تک‌صفحه‌ای را می‌توان به کمک نرم‌افزار «Xtensio» تهیه کرد. بعد از ارسال این ارائه تک‌صفحه‌ای، سرمایه‌گذار در صورتی که علاقه‌مند باشد، اطلاعات بیشتری درخواست می‌کند.

انواع سرمایه‌گذار

یک نوع از سرمایه‌گذاران، فرشتگان کسب‌وکار یا «Business Angles» هستند. این دسته، یا افراد پولداری می‌باشند که خود در جای دیگر مشاور کسب‌وکارها بوده، مدیرعامل یک کارخانه مرتبط هستند و با توجه به تجاربشان، علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما شده‌اند. در کنار این افراد کار بلد و مرتبط با حوزه فعالیت شما، ممکن است سرمایه‌گذار فرشته فردی پولدار باشد که فارغ از تجربه‌، خواهان سرمایه‌گذاری در شرکت شما است. سرمایه‌گذاران فرشته، ممکن است به‌صورت فردی ورود نموده و یا به صورت گروهی اقدام به سرمایه‌گذاری کنند. در شرایط گروهی، مثلاً هر فرد 5 تا 10 هزار دلار آورده داشته و در مجموع، حدود ۱۰۰ هزار دلار در ایده و استارت‌آپ شما سرمایه‌گذاری می‌کنند.

دسته دوم سرمایه‌گذاران، سرمایه‌گذاران خطرپذیر یا «Venture Capitals» هستند. «VC»ها، مجموعه‌هایی حقوقی هستند که میزان سرمایه آورده آن‌ها خیلی بیشتر از فرشتگان کسب‌وکار است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر، عمدتاً در سرمایه‌گذاری‌هایی بالاتر از ۷۰۰ تا ۸۰۰ هزار دلار و حتی ۱ میلیون دلار ورود می‌کنند. معامله کردن با این دسته از سرمایه‌گذاران، حسا‌س‌تر بوده و معمولاً قراردادهای سخت و محکمی می‌بندند و به همین دلیل، باید بدانید که دقیقاً چه زمانی نیاز به ورود به همکاری با آن‌ها است.

در زمان مذاکره با سرمایه‌گذاران خطرپذیر، رول‌های مختلفی از طرف این مجموعه‌ها با شما در ارتباط می‌باشند: «Analyst»، «Associate»، «Principle» و «Partner». در میان این نقش‌های مختلف، آن جزئی که تصمیم‌گیر نهایی است، «partner» است. به همین دلیل، باید تلاش کنید که هرچه زودتر به این فرد برسید و جلساتی با وی داشته باشید.

مراحل قراردادها و انواع آن‌ها

در بسیاری از موارد، در نقطه آغازین، یک تفاهم‌نامه یا «memorandum of understanding-MOU» منعقد می‌گردد. بر اساس این تفاهم‌نامه، عمدتاً هیچ تعهدی بر عهده طرفین نبوده و هر زمانی‌که هرکدام از طرفین راضی به ادامه نباشند، منع قانونی خاصی وجود ندارد.

در مرحله بعدی، مدارک تکمیلی در قالب «Due diligence» بایستی ارسال گردد که شامل مدارک کاملی از مالی، لوگو، فروش، گرنت‌ها و دستاوردها، همکاری‌ها، دارایی‌های فکری، تیم‌، رزومه‌ها، گزارش‌های بازار، ارائه تک صفحه‌ای، توافقنامه شرکا و … می‌باشد. پس از ارسال این اطلاعات و مدارک برای سرمایه‌گذار، بعد از مدت ۲ هفته تا 2 ماه، بررسی‌ها توسط سرمایه‌گذار انجام شده و در این حین، شما موظف به‌ پاسخگویی به سؤالات و رفع ابهامات می‌باشید.

اگر نقش‌هایی همچون «Analyst» و «Associate»، تلاش داشتند که سؤالات زیادی از شما بپرسند و در خصوص بخش فنی و «IP» شما اطلاعات زیادی بدست آوردند، باید با احتیاط عمل کنید و حتی بگویید که نمی‌توانید بیش از این اطلاعاتی ارائه دهید؛ چراکه ممکن است «VC»ها در جاهای دیگری سرمایه‌گذاری کرده‌ باشند که مرتبط با ایده شما است و الان به عنوان یک همکاری با آن شرکت، در تلاش باشند تا اطلاعات شما را به دست آورده و در آن سرمایه‌گذاری قبلی استفاده نماید. در این خصوص، لازم است شما هم «Due diligence» از «VC» داشته باشید و اطلاعات کافی از سرمایه‌گذاری‌های قبلی، میزان همکاری، میزان اذیت‌کردن طرف مقابل و … بدست آورید.

پس از طی این مراحل، سرمایه‌گذاران فرشته، از دو طریق ممکن است وارد قرارداد شوند: یکی «Convertible Note» که چیزی مشابه با وام یا اوراق بانکی با بازپرداخت است و دومی که متداول‌تر بوده و جدیداً بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد، «SAFE» یا «Simple Agreement for Future Equity» است. در روش دوم، ارزش‌گذاری شرکت خیلی مهم نبوده و از نظر حقوقی محکم و سنگین نیست. برای مثال، سرمایه‌گذار با ۱۰۰ هزار دلار وارد شده و بعد که شرکت اوضاع بهتری پیدا کرد، سهامی در حدود ۱۲۵ هزار دلار تقاضا می‌کند.

در عوض روش‌های یاد شده برای فرشتگان کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران خطرپذیر اقدام به امضای «Term Sheet» می‌کنند. در ورود به یک قرارداد با «VC»، لازم است اطلاعات کافی بدست آورده و حتی یک وکیل و مشاور حقوقی در کنار خودتان داشته باشید. گاهی «VC»ها آنقدر بنیان‌گذاران را اذیت می‌کنند و با آیتم‌های خاص قراردادی تحت فشار قرار می‌دهند که کار از کارمندی در یک شرکت بسیار ضعیف هم بدتر شده و هیچ اختیاری به عنوان یک کارآفرین نخواهید داشت. حتی گاهی ممکن است یک قرارداد اولیه نوشته شود و یک عدد ناچیز اولیه هم پرداخت شود، اما عددهای بعدی پرداخت نگردد. با این وجود، بدلیل آیتم‌های سختگیرانه زیادی که در قرارداد آورده شده، شما نه می‌توانید با سرمایه‌گذار دیگری صحبت کنید و نه اصلاً می‌توانید در آن حوزه برای کار تحقیقاتی یا راه‌اندازی شرکت دیگر اقدام کنید.

در بسیاری از موارد، کارهای مرتبط با مذاکرات «VC»ها، توسط یک شرکت دیگر انجام شده و یکی از بندهای توافقی اولیه «VC» با فناوران، این است که در صورت انصراف در مراحل پیش رو قبل از قرارداد نهایی، هزینه‌های مربوط به این شرکت ثالث بر عهده شما خواهد بود. پس از آن مرحله، آنقدر بندهای سنگینی به شما تحمیل می‌کنند که هم لغو کلی ادامه مذاکرات و هم ادامه مذاکرات، کاری بس هزینه‌بر خواهد بود. در مجموع، لازم است قبل از ورود به مذاکره با سرمایه‌گذاران بین‌المللی، اطلاعات کافی در خصوص آن‌ها به دست آورید. در این خصوص، یکی از گزینه‌های پیشنهادی، مطالعه کتاب «Venture Deal»، نوشته «Brad Feld» است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *