نیازهای یک استارت‌آپ برای بین‌المللی شدن و حضور در برابر سرمایه‌گذاران خارجی

بدون‌شک، حضور در بازارهای بین‌المللی عالی است. جذب سرمایه‌گذاران خارجی، از آن هم بهتر است. اما یک مشکل بزرگ وجود دارد! معرفی ایده به سرمایه‌گذار، در حالت معمول هم با پیچیدگی‌ها و چالش‌های خالصی همراه است، دیگر چه برسد که طرف مقابل، یک سرمایه‌گذار خارجی باشد. نظر به اهمیت مسئله، در وبینار دهم کاریز که در قالب کاریز تجربه برگزار گردید، دکتر «هادی حسین‌زاده»، به عنوان فردی که تجربه ارائه در مقابل سرمایه‌گذاران خارجی را دارد، تجارب خود در خصوص نیازهای یک استارت‌آپ برای بین‌المللی شدن و حضور در برابر سرمایه‌گذاران خارجی را بیان داشت.

دکتر حسین‌زاده، متولد مهر 66 و ورودی سال ۸۴ رشته مهندسی مواد در دانشگاه تهران است. وی در سال 89، برای ادامه تحصیل در مقاطع ارشد و دکتری، به دانشگاه واترلو کانادا رفت. در این حین، ایده‌ای به ذهنش رسید و با یکی از دوستان ایرانیش، شروع به کار بر روی آن نمود. وی که تجربه تأسیس شرکت «NanoCnet» را در کارنامه خود دارد، چندین «Pitch» در برابر سرمایه‌گذاران خارجی داشته است. در این نوشتار، خلاصه‌ای از آنچه در وبینار دهم کاریز گذشته است، ارائه می‌گردد.

تغییر سرمایه‌گذاران در گذر زمان

ده سال پیش، اگر می‌خواستیم یک سرمایه‌گذار را معرفی کنیم، از یک آدم خیلی پول‌دار اسم می‌بردیم که فقط کافی بود با یک ارائه جذاب، هیجان‌زده شده و پای قرارداد بیاید. ولی حالا شرایط متفاوت شده است. بازار سرمایه‌گذاری آنقدر گسترده است که شاید یک سرمایه‌گذار، به صورت میانگین ماهی 100 ارائه را ببیند. سرمایه‌گذاری که در یک برنامه «Demo day» شرکت کند، روزانه شاهد ۴۰ تا ۵۰ ارائه است و همین مسئله، باعث شده که سرمایه‌گذاران هم کم‌کم آموزش ببینند و آن آدم‌های پولداری که به راحتی هیجان‌زده می‌شدند، نباشند. آن‌ها قوی‌تر شده‌اند، راه‌و‌چاه را فهمیده‌اند و اغنا کردن آن‌ها سخت‌تر شده است. در چنین شرایطی، بسیار مهم است که بدانیم از نگاه سرمایه‌گذار، چه چیزی مهم است و چطور به مسائل مختلف نگاه می‌کند. لازم است بدانیم که برای صحبت کردن با یک سرمایه‌گذار و جذب سرمایه‌های بین‌المللی، چه مشکلات و چالش‌هایی در پیش رو داریم.

باید توجه داشته باشیم که نگاه سرمایه‌گذار و زاویه دید آن نسبت به نیازمندی‌های موجود برای یک استارت‌آپ موفق، نسبت به چیزی که ما فکر می‌کنیم کمی متفاوت است. در این راستا، به چند آیتم بسیار مهم از دید سرمایه‌گذاران می‌پردازیم.

پازل تیم

 یکی از مهمترین چیزهایی که برای سرمایه‌گذار به عنوان یک دغدغه مطرح است، افرادی است که تیم استارت‌آپی را تشکیل می‌دهند. از نگاه سرمایه‌گذار، باید پازل تیم تکمیل باشد؛ افراد تیم برای یک کسب‌وکار مناسب بوده و تیم را تکمیل کنند. در واقع، لازم است که در کنار بخش فنی، بخش‌های دیگری همچون مدیریت و مالی هم در تیم وجود داشته باشد. یک تیم مناسب، متشکل از آدم‌هایی با شخصیت‌ها و نقش‌های متفاوت است که هر کدام از آن‌ها، در نقش خود به خوبی از پس مسئولیت‌ها بر می‌آیند.

 یک سوالی که به صورت متداول توسط سرمایه‌گذاران مطرح می‌شود، این است که وقتی همه اعضای تیم شما فنی هستند، برای مسائلی همچون مدیریت شرکت چه برنامه‌ای دارید. درست است که در گام‌های اولیه نمی‌توانیم آدم‌های متعددی را در تیم کاری داشته باشیم، اما آنچه برای سرمایه‌گذاران مهم است، این است که بدانند شما به همه نقش‌های لازم در استارت‌آپ فکر کرده‌اید، اینکه بدانید تیم شما چه چیزهایی دارد، چه نقص‌هایی دارد، برای این پوشش این نقص‌ها چه کارهایی باید انجام دهید و در نهایت، می‌خواهید به چه نقطه‌ای برسید.

واقعیت این است که سرمایه‌گذار ترجیح می‌دهد روی کسی سرمایه‌گذاری کند که زندگیش را روی ایده بگذارد. به همین دلیل، سن‌وسال، یکی از پارامترهای مهم برای سرمایه‌گذاران است. آ‌ن‌ها به این فکر می‌کنند فردی که درگیر خانواده و بچه‌ها است، شاید وقت زیادی برای استارت‌آپ نداشته باشد.

نکته دیگری که از نگاه سرمایه‌گذاران در خصوص تیم مطرح است، توافق‌های اولیه بابت سهام و سهم هر یک از شرکا و اساسنامه شرکت است. در واقع، سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند که مدارک شرکت تکمیل شده و سهام هر یک از طرفین، تعیین تکلیف شده است و اینگونه نیست که تنها سه یا چهار دوست در کنار هم قرار گرفته و بدون حساب‌و‌کتاب، یک کار جدید را شروع کرده باشند.

اندازه بازار

بازار در زمره مهمترین پارامترهایی که باید در ارائه به آن پرداخته شود. باید این مسئله را به‌خوبی به سرمایه‌گذار منتقل کنید که به صورت کامل، به بازار اشراف دارید، رقبا را شناخته‌اید و در موردشان اطلاعات کافی به دست آورده‌اید.

برای یک سرمایه‌گذار، اندازه بازاری که شما می‌خواهید به آن ورود نمایید و از سرمایه‌گذار می‌خواهید که پولش را در آنجا وارد کند، اهمیت بسیار زیادی دارد. به‌عنوان مثال، اگر یک بازار ۱۰۰ میلیون دلاری را هدف قرار داده‌اید و در فکر جذب سرمایه دو میلیون دلاری هستید و پیش‌بینی می‌کنید که در نهایت بتوانید ۲۰ درصد از این بازار را به دست آورید، شاید سرمایه‌گذار با خودش بگوید برای چه باید پولم را وارد این کار کنم؟ آیا اصلاً به این بازار احتمالی می‌رسد؟ اما در طرف مقابل، اگر یک بازار بسیار بزرگ‌تر، به‌عنوان مثال یک بازار ۱۰ میلیارد دلاری را هدف گرفته باشید و نیاز به یک سرمایه ۵ تا ۱۰ میلیون دلاری دارید و ادعا کنید که یک درصد بازار را می‌توانید به دست آورید و این حجم بازار تا ۵ درصد هم قابل افزایش است، سرمایه‌گذار به این فکر می‌کند که در حداقل شرایط، بازاری بالغ بر ۱۰۰ میلیون دلار بازار وجود خواهد داشت.

اندازه بازار، پارامتر بسیار مهمی برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر است. فرشتگان کسب‌وکار، کمتر در نقطه اولیه به اندازه بازار فکر می‌کنند، ولی سرمایه‌گذاران خطرپذیر، این آیتم برایشان بسیار مهم است. در خصوص مطالعه بازار، دسترسی به گزارش‌های بازار، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. برخی از انکوباتورها، به صورت رایگان این گزارش‌ها را در اختیار شرکت‌های زیرمجموعه خودشان قرار می‌دهند. اما اگر این دسترسی وجود نداشته باشد، باید با جستجو در اینترنت، حداقل از خلاصه‌های این گزارش‌ها استفاده کرد.

یک چالشی که گاهاً در خصوص اندازه بازار پیش می‌آید، این است که برخی از فناوری‌ها مانند «VR» و «AR»، با استقبال بسیار زیادی روبرو شده و استارت‌آپ‌های زیادی به این حوزه‌ها ورود می‌کنند. سرمایه‌گذاران در این گونه فناوری‌ها، با تعداد زیادی استارت‌آپ روبرو هستند و انتخاب گزینه مناسب، برایشان سخت می‌شود.

مالکیت فکری

برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد که بداند شما چه چیز نو و جدیدی برای ارائه کردن دارید. برای آن‌ها مهم است که بدانند آیا چیزی که برای آن ادعا می‌کنید، واقعاً دارایی فکری شما هست؟ آیا می‌توانید دارایی‌های فکری جدیدی تولید کنید و یا این نقطه آغاز، آخر داستان است. البته نیازی به ثبت پتنت‌های معمول نیست. در نقاط اولیه، شاید سرمایه‌گذار با یک درخواست ثبت اختراع موقت هم راضی شود. مهم این است که شما استراتژی حفاظت از ایده‌هایتان را به صورت مشخص در سر داشته باشید. باید توجه کنید که در هر مرحله از جذب سرمایه، به تناسب شرایط، به حدی از حفاظت برای دارایی‌های فکری نیاز دارید.

مزیت رقابتی

یکی از اطلاعاتی که سرمایه‌گذار در ارائه منتظر دریافت از سمت شما می‌باشد، مزیت شما در بازار است. اینکه شما چطور می‌خواهید با رقبای موجود رقابت کنید. آیا رقبا را به خوبی شناخته‌اید و می‌توانید تشابه‌ها و تفاوت‌های خودتان را به خوبی مطرح کنید؟ البته باید این نکته را در نظر گرفت که تعداد موارد مزیت رقابتی، باید محدود باشد. اینکه تعداد زیادی از آیتم‌ها را به عنوان مزیت رقابتی خود معرفی کنید، بدین معنا خواهد بود که خودتان هم نمی‌دانید که می‌خواهید چه کار کنید.

جریان درآمد

در خصوص کسب درآمد، سرمایه‌گذار نیاز دارد که کانال‌های فروش و روش‌های شما برای فروش را بداند. آیا به دنبال اعطای مجوز بهره‌برداری هستید یا می‌خواهید محصول نهایی تولید نموده و به فروش برسانید. چشم انداز شما چیست و چطور می‌خواهید افزایش مقیاس داشته باشید.

استراتژی خروج

استراتژی خروج، از دیگر آیتم‌هایی است که برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است و بالعکس فناوران عمدتاً توجه کافی به آن ندارند. سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند که سرمایه‌اش را چطور و چه‌زمانی می‌تواند خارج کند. سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند که آخرش چه می‌شود. آیا قضیه با اعطای مجوز بهره‌برداری تمام می‌شود، کارخانه تولید محصول احداث می‌شود، کارخانه به یک شرکت بزرگ‌تر واگذار می‌شود و یا یک همکاری مشترک با شرکت دیگر شکل می‌گیرد؟ بسته به مدل فکری شما و برنامه‌ای که برای استارت‌آپتان دارید، باید به دنبال سرمایه‌گذار های مختلفی باشید. برخی فقط تمایل دارند که با فناوری یا استارت‌آپ را به یک شرکت بزرگ‌تر بفروشند و برخی دیگر ترجیح می‌دهند که خودشان تولید محصول کنند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *